ぶろぐのあたま

IT系の会社に勤務していた頃、ビジネスにはいつも競合があった。
競争なしで、決まるケースもあるが、多くの場合は競争になる。
民間企業がお客様の場合は、公共機関の入札と同じように、厳密な競争入札になる場合もあるが、総合的な判断のもとで、お客様が1社入札に近い形で決められる場合もある。

あるお客様で大型案件の入札が始まった。
そのお客様の情報システム部門とは長いお付き合いがあり、いい関係だった。
予算をもっているのが情報システム部門か、ユーザー部門か、それはビジネスにおいては重要なことだ。
当時、僕がいたIT系企業は、情報システム部門とはいい関係だったが、ユーザー部門とのお付き合いは、それほど深くはなかった。
多くのビジネスが、情報システム部門が主導で行われるので、情報システム部門との関係を大切にしていけば、ビジネスを獲得するという点では問題はなかったのである。

案件の内容は、ユーザーが使用する新規アプリケーションをどうするかというところが最も重要な点だった。その点では、ユーザー部門との関係を重視すべきなのであるが、最終的には、ITシステムを管理運用しているのは情報システム部門であるので、よほど強い反対がユーザー部門からでなければ、計画とおり提案システムが採用される、と担当営業は読んでいた。

各社からの提案が出そろったところで、提案内容と金額から、お客様社内の会議を経て、新規システムを決めることになるのが一般的だが、今回の場合は、実際使うユーザーの意見をより反映させる必要があるということで、提案システムを実際にテストしてみようということになった。

ベンチマークテストというものだ。
その分、お客様のワークロードも増え、決定までの時間も長くなるのだが、ユーザー側の声が大きく、ベンチマークテストの実施へと進んでいった。